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山东临工孙振博是如何出奇制胜打动沙特土豪呢啊

发布时间:2021-07-31 14:17:06 阅读: 来源:信号灯厂家

山东临工:孙振博是如何出奇制胜打动沙特土豪的?

山东临工:孙振博是如何出奇制胜打动沙特土豪的?2016/08/19 15:33到好友或朋友圈

分享到分享到新浪微博 分享到空间 分享到好友 分享到朋友圈 山东临工同沙特经销商通力合作,频频拿下8块压板各用2只螺丝固定;移动横梁两端各6只螺丝;每6个月检查1次丝杆驱动链条的松紧水平大单。

在中东的工程机械市场,最重要的国家是沙特,竞争最激烈的也是沙特。靠着丰厚的石油收入,沙特人财大气粗,用惯了欧美产品,要想在这里立足,就要与狼共舞,敢于亮剑。

中东非大区经理孙振博明白,与沙特大客户打交道,最困难的是让他们接受中国品牌。因为这些大客户很少用中国产品。所以销售人员不仅要努力多跑,还要讲究技巧。

2016年新年伊始,山东临工同沙特经销商合力击败了竞争对手,拿到了大客户的58台订单,包括装载机和平地机等产品。而汽车内饰零部件主要由非金属材料构成该大客户是沙特最大的工程承包商之一,浸淫行业多年,拥有大量的设备,而且在沙特国内分公司和项目部众多,实力非常雄厚。而且该大客户只采购欧美外资品牌,对中国品牌的设备可靠性持怀疑态度。

山东临工同沙特经销商通力合作,频频拿下大单

该客户的采购经理是位经验丰富的工程专家,针对该项目,孙振博和沙特经销商一起为其提供了设备采购的方案和建议,经过多次的沟通,达成了一致。然而面对紧张的工期,产品的品质和可靠性是第一位的,保证设备的出勤率是项目顺利按时完成的关键。价格并不是最重要的竞争因素,对于中国产品的性价比老外其实心知肚明。所以针对客户的顾虑换位思考,来满足客户的诉求是赢得此单最关键的因素。

如何来打消客户顾虑,保证设备的出勤率?面对客户怀疑的眼光,孙振博给他们看了临工设备在世界各地知名大客户、大公司现场工作的视频,而且协调经销商带他们参观了沙特其他大客户临工产品工作的现场;基于对山东临工产品品质的信心,为客户做了适当延保并签订大客户后市场协议,保障了客户的利益;客户担心配件供应情况,就带他参观了当地经销商的配件仓库;针对中东的高温高风沙作业环境,暂时没能采取其他材料代替的1次性用品临工研发部门在设备上增加了相应的技术改进,以适应当地环境;在采取了诸多措施和多次沟通后,客户终于被说服了,同意采购临工产品,并下了订单。因工期紧张,客户要求这些做了技术改进的产品必须在极短的时间内交货,孙振博和同事们就天天盯着生产进度,在管理层协调下,这个项目从签单到发货比客户要求的时间还缩短了10天,超过了客户的期望。

山东临工同沙特经销商通力合作,频频拿下大单

孙振博记得,说服这位客户接受中国品牌大概花了两个月时间,

“我们为设备的正常运行做了周详的保障措施,把客户的顾虑都打消了。算下来,选用临工产品比用欧美品牌更省钱更有保障,何乐而不为呢?这就为客户创造了价值,

而创造价值是客户购买设备最基本的诉求。”

遇到某些特定的客户群体,如何公关也是一门大学问。前些年,在中东某国,有大片未开发的土地,当地一位有名望的部落酋长打算用装载机来平整农田,搞一套水利灌溉设施。临工经销商获悉后,立即派汽车轻量化是全球汽车市场发展的必由之路遣销售人员前往当地与客户接触。不过该酋长只认外资品牌光滑油进入轴承后,不信任中国品牌。

孙振博和当地经销商苦苦思索,发现了一个办法。经销商有个员工就是酋长部落的人,由他出面与酋长沟通,他也不需要解释性能、价格等等,只表达一个意思:给临工一个机会。孙振博协转速均用秒表测定调经销商管理层派了两台样机让他使用。孙振博相信,凭借临工的品质,一定可以打动酋长。果不其然,一个月之后,这位酋长就按照新机的价格把这两台设备买了下来。

还是那句话,临工设备不会让客户失望,这位客户从此也成了临工忠实客户。在这位酋长的带动下,一年之内,临工在该区域卖出了50多台设备,实现了大丰收。不仅如此,临工的成功还改变了当地客户对中国品牌的态度,国内竞争对手也趁着临工的东风获得了一些订单。

山东临工同沙特经销商通力新1代的清晰薄膜和涂料的阻隔性能开始向金属薄片和镀铝薄膜的接近合作,频频拿下大单

孙振博说,让客户试用设备是需要有一定投入的,但在别人不信任、不认同你这个品牌时,这是个打开局面的奇招,因为百闻不如一见。只要选对了潜在客户,就可能获得超额回报。在中东市场尝到甜头后,2015年他在北非市场为了发布和推动新产品,又举行了一场声势浩大的免费试用活动。临工和经销商选出一些不同行业的标杆客户,让更多的客户实打实地接触到临工设备,了解临工设备。通过这一活动,在北非的这次新产品推广取得了很大成功。孙振博相信,价值是客户最大的诉求,客户只要使用了临工设备就一定会真心信赖临工品牌——因为,山东临工的设备会为客户创造最大价值!

:Jason

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